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九大赢取顾客的法则

发表时间:2013-12-4 17:21:02阅读次数:165
  在很多顾客的眼里,对于销售人员都是没有好感的,很多人面对各种销售都已经有了抵抗能力。哪怕这些销售人员有很高超的技巧,漂亮的话术,但是顾客依旧不会埋单。其实,这是很多美容院在销售过程中进入了一个误区。一味的追求技巧和话术,从而忽略了对顾客的“功能性服务”和“心理服务”。下面,普丽缇莎小编给大家介绍9大赢取美容院顾客的法则,相信只要你真正掌握以下九大技巧,一定能够胜任美容行业任何岗位。
  
  1、第一时间回应顾客
  
  任何一个走进美容院的顾客都希望被尊重,被重视。作为一个美容师一定要把顾客当成自己的朋友。一旦顾客进入美容院就积极的接待和回应顾客。如果顾客有什么问题和疑问,一定要在第一时间回应顾客,帮助顾客解决问题。而不是等着顾客一遍又一遍的询问,等待。第一时间回应顾客不仅是专业素养的体现,也能表示你是适应顾客需求的,让顾客体验到被尊重,被重视的感觉。
  
  2、深入了解顾客需求
  
  如果你连顾客需要什么都不了解,就盲目的给顾客推销你的产品或者服务,那么无疑会让顾客感觉到不爽。所以我们一定要先弄清楚顾客想要什么,比如说一个肥胖的顾客肯定希望是减肥的产品和项目,如果你给她推销祛斑的产品你说她会买账吗?这样不仅顾客不喜欢,你做销售的时候被顾客无情拒绝了也会打消自己做销售的热情。当然,如果你不明确顾客的真正需求,无论你给她推荐什么产品,都回应你的都只是一个冷漠的笑容。
  
  3、少说多听,转化需求
  
  所谓的少说多听,就是要美容师要充分倾听顾客的说话,从顾客的诉说中慢慢了解顾客的真实需求。哪怕顾客是在抱怨,你也可以从众获取不少对自己有用的信息。比如一个顾客说上次在某美容院做的抗皱效果的不好,那么你就可以明白顾客想做抗皱类型的项目,只要你能够给她推荐一个抗皱效果好的项目,那么她肯定乐于接受的。所以美容师千万不要再顾客倾诉的时候多言多语,而是应该让顾客充分表达自己的观点,学会倾听顾客的声音。这样才能获得顾客的充分信任。
  
  4、多问问题,少扯“野棉花”
  
  我在美容院里看见一个美容师接待顾客,顾客在跟她说你给我做的护肤项目效果如何如何不好,而美容师却反过来问该顾客:“你们夫妻感情怎么样?”,很明显的牛头不对马嘴,扯“野棉花”的做法。虽然有时候能够起到转移话题的作用,但是这对你的销售起不到任何帮助。
  
  5、微笑、真诚的服务
  
  俗话说“伸手不打笑脸人”,美容师在销售的时候也可以这样。一个笑容灿烂的人很容易获得顾客好感。试想一下,如果顾客面对的是美容师冷若冰霜的脸,想说句话美容师也是爱搭理不搭理的,这样顾客心里会舒服吗?哪怕是在和顾客电话沟通,面带微笑和顾客说话相信顾客也能够感受到你的热情,从而用自己的真诚让顾客和你交朋友。
  
  6、充满激情的工作
  
  美容师是否有激情的投入到工作中,其感染力和说服力是大不一样的。一个人的热情可以通过语言、表情以及肢体中表现出来。你的热情可以感染到顾客。如果对美容行业没有激情,没有热爱的人去接待顾客,怎么能够打动顾客呢?更重要的是,热情不是一时的冲动,而是应该长此以往的保持,无论何时何地都应该把自己的热情传达给顾客。
  
  7、随机应变
  
  没有什么事情都不是一成不变的,美容师在销售过程中更是应该把握顾客的意图,了解顾客心理变化。这个过程也许是非常微妙的,很多时候顾客不会直接用语言表达出来,但是美容师可以根据你敏锐的观察,精准的把握成交时机。比如顾客开始询问价格,顾客说先给我体验下,这些信号都是非常明确的成交信息,如果一个美容师不能够随即应变,听出其弦外之音,肯定不是一个合格的美容师。
  
  8、用案例说服顾客
  
  一个产品或者项目为什么效果好?往往你给顾客讲一些高深的专业理论知识顾客听到云里雾里,到最后顾客也不会认为你这个产品有多好。那么如果你用一个个真实的案例给顾客去介绍,那就不一样的。最典型的一个案例就是普丽缇莎一个加盟商想推销一款减肥产品,当时顾客都不买账,于是美容院老板自己使用了这款减肥产品,没过几天,美容院老板就瘦了十几斤,这下让美容院所有的顾客都直观的看到这个老板的减肥效果,后面基本不用做任何推销,短短几天所有的产品都抢购一空。
  
  9、诚信经营
  
  诚信经营是任何商业的最起码的道德准则,对于美容院来说更是如此。不能做到的事情不要轻易承诺给顾客,只要答应顾客的事情就一定要做到。比如和顾客越好的时间不能放顾客“鸽子”,答应送给顾客的礼物不要耍花招,相信不少美容院会有这样的现象,但是我还是规劝你们早日改正,因为顾客不是傻子,不会甘心被你忽悠的。
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