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不主动表明需求的客户要如何才能成交

发表时间:2019/5/23 14:02:00阅读次数:
  小编在之前的文章中,写过多篇关于美容师销售与成交的文章,也曾多次重点强调,若要想成交,需要从了解顾客的真实需求,从需求出发,才能更好的销售成功。可是有些客户不愿意主动表明自己的需求,面对这样的顾客,有什么好方法实现成交呢?今日普丽缇莎小编就来给大家聊一聊。
  

  可能您会说,顾客不愿意主动说出自己的需求,可以直接问,这样不就好了吗?这是一个好办法,可是如何问才能达到好的效果呢?首先我们先来看看顾客不愿意说的原因。

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  1、虽然说女性消费比较感性,这是建立在有一定信任的基础之上,现在绝大多数女性消费习惯趋于理性,面对销售人员的推销,往往会具备有自卫心理,这也跟之前被推销“上当受骗”有一定的关联。“一朝被蛇咬十年怕井绳”,因此她们会格外谨慎,不愿意主动说出自己的需求。
  
  2、现在的客户本身对推销有反感,平时在逛商场,在选购某款商品时,就会有导购过来推荐,几乎很多人选择拒绝或直接走开。在美容院,面对推销反感的人不能够直接销售,要将销售恰到好处融入到沟通中去。
  

  3、有时候,你会发现,有的客户存在“负罪心理”,主要表现在销售人员将产品说的这么好,自己是否能够买得到?是否具备有购买力?从而产生自我心理负担,出现逃避心理。

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  既然事出有因,那么对症下药即可药到病除,看看针对以上问题的解决方式吧!
  

  1、表示理解,体现同理心:以往过度的销售导致顾客谨慎,面对这样的顾客,要尽量避免直白式的销售问题,建议用专业和服务打动顾客,以顾客真实感受为出发点,提出引导式销售的问题。对比一下这两个问题,“我们的产品采用XXX技术,效果很好,对XX有很好的治疗作用,有很多人用了之后反馈都很好,要不您也购买一套?”“我刚才给您使用的是店内这款XX产品,您对着镜子看一下,现在您脸色红润,丰盈水嫩,富有光泽,跟您之前的肌肤完全不一样,这款感觉就是给您量身打造的,您不选购都有点可惜啦!”不用多说,第二种说法的成交机率肯定更高。

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  2、挖掘深层需求,给与精准销售:不难发现,有很多顾客属于护肤文盲,在护理方面随大流,只知道美白,补水,防晒,涂眼霜等,殊不知,这些仅仅是表象。美容院是专业护理场所,需要用专业给予客户信任。比方说客户说“我脸上看上去比较暗淡,还容易长斑,需要使用一些美白产品。”真的是这样吗?其实专业护肤人士都知道,肌肤变黑,暗淡,很大程度上是由于肌肤缺水导致,首先要做的是给肌肤补充水分,肌肤才会透亮白皙。
  
  3、循序渐进代替直白切入:一般顾客比较反感直白式的销售,直接推荐或直接询问需求都不会令客户满意,因此耐心的沟通,在时机成熟之时将所要表达需求的问题切入到沟通中去,会降低客户的防备心理。
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